保险经纪纪要(07-15)

客户篇

  1. 保险经纪行业本质是服务业

2. 客户转化路径:从线上到线下,或者从线下到线上再到线下。

初次从线上获取到的客户一定要线下面谈,增强客户信任感和客户信心。通过面谈了解客户是想了解保险还是想购买保险。

初次从线下获取到的客户可以让客户了解我的线上品牌形象,然后再转到线下。

3. 顺应客户的需求,不强求客户一次性购买全部保险,一次性购买全部的保额。

4. 主动向客户提出医保的优劣势、提出消费型产品、提出小保险公司的优劣势、提出保额通胀的问题

5.首次交谈,无论线上还是线下,一定要建立起客户的信任感。有了信任感,才有更好的成交。

6. 不强求客户从我这里购买保险,不强求客户购买我推荐的产品,但必须保证客户是会购买保险的,并且保额是足够的。

7. 主动向客户介绍自己,主动向客户了解需求,传播保险理念,科普保险常识。

8. 客户的沟通中一定要你是主控方,客户跟随你的思路和建议走。

9. 尽量不要直接发产品给客户,会陷入产品对比的怪圈,且你发的产品并不一定对客户的口味,损失你的专业性。

10.保险经纪人最大的竞争对手不是别的保险经纪人,而是客户的亲朋好友。

11.案例法讲述保险的功用、自己的客户案例,增强自己的专业性

12.良好的目标客户画像:有经济能力、身体健康、有购买保险的意愿和需求、可以约见、信任保险经纪人。

13.客户沟通,第一要义是建立起信任感。接着遵循保险需求、保险品种、保险产品类别的路径,完成对客户保险需求的命中。

产品篇

  1. 国内已签约明亚的、未签约但是热门的产品的特点、优劣势、适合的客户需求必须熟稔于心。
  2. 友邦、安盛、保诚三大香港保险公司的产品必须熟稔于心。
  3. 客户计划书必须有特色,出具客户计划书必须快速高效。

同业篇

1.了解同业的展业是如何进行的?优秀同业如何安排工作日程?

电子元器件厂商

歌尔股份:声学、图像显示

丘钛科技:摄像模组

舜宇光学科技:光学摄像

瑞声科技:声学、光学、触控、射频天线

立讯精密:连接器

蓝思科技:屏幕

欧菲光:图像、摄像配件

估值

歌尔股份,PE 34,股息率1%

丘钛科技,PE 400,股息率1.43%

舜宇光学科技,PE 33,股息率0.75%

瑞声科技,PE 15,股息率 3.37%

立讯精密,PE 34,股息率 0.26%

蓝思科技,PE 60,股息率 0.37%

欧菲光:亏损

五谷磨房01837.HK

五谷磨房(01836.HK),天然营养健康食品公司,2018年12月在港股上市。

主要产品为烘焙和研磨后的谷物杂粮,适用于早餐、零食、礼品等场景。

销售模式:线下为主,在家乐福、沃尔玛、华润万家、百佳超市等商超开设直营专柜,线下销售占比81%。 线上以天猫旗舰店、微信会员店为主, 占比19%。

营业额营业利润净利润扣非母公司净利润毛利率净利率
201612.06亿1.22亿0.88亿1.06亿77.02%7.25%
201715.77亿1.90亿1.86亿1.81亿76.25%11.78%
201818.23亿1.87亿1.05亿1.67亿76.49%5.77%

2019年7月12日,港币1.74元,市盈率25.58,股息率1.32%

小结:估值不便宜,股息不可观。产品适用场景少,产品力不强,销售渠道弱。重点观察产品和销售渠道的改进。

投资成长

1.大量通读深读投资类图书,广泛把市场上的投资和企业经营的图深入阅读。

2.保持学习和进化的心态和能力

3.市场是由上市公司、市场投资者组成,投资需要理解上市公司、理解市场大多数投资者的投资方向,并从中寻找自己的投资方向,不走别人都在走的路。

4.投资方向确定后再从方向里选择个股,例如现在医药的细分投资方向

5.选股的两个思路:一、从科学模型计算出待选的股票;二、从投资方向选股,投资方向依赖于对证券市场和经营环境的判断。实际选股是两者综合起来的。

香港保险分析

香港医疗险现规定不能单独买,只能在购买满2000美金的主险基础上才能够叠加医疗。

保险有分为消费型和返还型,香港保险除了医疗险和定期寿险,基本上都是返还型,并且有不错的分红。所以保险公司的成本测算就会比较高,所以这就是为什么你所看到的香港保险保费都会比较高。

国内的返还型保险也是一样一样的,在同等保额的情况下,香港保险的保费还便宜三成左右。

香港保险优劣势

优势一:性价比高,分红吸引
太平洋人寿保险公司精算部副总经理陈谦(北美精算师)去年发表的题为《香港分红产品的研究与思考》的演讲中分析得非常客观。“责任简洁,保额分红以及后期的高利益演示是内地消费者赴港购买重疾险主要看重的。”“除保障条款外,香港与内地最大的不同是,香港的重疾险产品也参与分红,保额随着分红会递增,以抵御通货膨胀。”

不过也有人会担心,分红只是预期,是非保证的。那么我们来研究一下,为什么香港保险分红会比较高呢?1、香港保险和内地保险最大的不同是产品的投资标的。内地保险公司主要投资于境内产品,投资标的非常有限。而且今年1月份,中国保监局对股票入市比例金进行了调整:将单一股票投资占保险公司总资产比例从10%下调至5%,将权益类资产占保险公司总资产比例从40%下调至30%。

香港是全球金融中心,投资全球化,其中包括全球房地产、股票、债券等。全球的投资风险更小,收益更加稳定,因为投资标的的分散可以从很大程度上降低投资风险,这就是所谓的”不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的道理。

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高效地生活和工作

现在的时间越来越不够用了

本质工作,保险经纪工作,证券投资,日常生活,时间无法兼顾。

5月19日,朋友喜提深圳宝能城113大户型房子一套,总价900万以上,深受刺激。

在深圳,多花时间在事业上,少做无意义无效率的事情,你可以得到的比现在多十倍百倍的收益。

保险经纪、资产管理,是已确定的两大方向,投入时间精力到两个领域里。

未来十年,希望在深圳能够有3套左右的房产,2000万左右的证券资产,能够让自己真正自由地生活。

家庭保险方案

一、定期寿险

招商仁和和美人生定期寿险:保额100万,保至70岁,缴费期间20年,每期2920元

华贵大麦定期寿险:保额80万,保至70岁,缴费期间30年,每期2232元

爱心人寿守护神定期寿险:保额200万,保至70岁,缴费期间30年,每期5445元

二、重疾险

百年康惠保重大疾病保险(旗舰版)

女性:保额50万

男性:保额50万

03-23投资与生活经验

#投资感悟#

股市对于政策的担忧

2018年在国内经济形势下滑,外部贸易战的情形下,股市信心不足,有着长达一年的下跌进程。经济恶化的预期传至政策管理着,政策制定者出台减免个税和企业增值税的措施。

此事说明:

民众对经济社会的声音,经济社会的现实情况会较好地传递到政策管理层。

政策管理层出于自身目的或外部目的会较大程度顺应经济社会发展的需求。

有一股力量在进行经济社会的纠错,投资者不应对当前制度和社会过分悲观。

别人的言论要经过自己的思考和调研

岭下花园的豪宅底子,然而实际调研观察后豪宅发展至少还需要十年。

对于别人的言论,一定要有自己的思考和调研。

对于投资者,这是最重要的品质

#生活经验#

装修房产买卖等低频市场:避开个人散工服务,选择可评价的线上服务,口头无凭以书面合同为准,未签合同前挑剔价格服务讲清楚谈明白

产品留存误区

一、 留存率常见的误区

误区一:要做一件什么事,可以让用户都留下来?

这是非常常见的问题,其实代表了一种思维。我们来看在生活中的场景。

我要说一句什么话才能让她不和我分手?其实当她要跟你分手的时候,你说一句什么话基本已经没什么用了。所以决定会不会分手的其实不在于多说一句什么话,而在于之前的交往当中,你的价值观是否相符,性格是否相符,态度怎样,个人品行修养是否符合预期?

这才是决定是否分手的关键因素。导致分手的爆发点可能是一些偶然因素,如果你只是多说了一两句话想让她不分手其实挺难的,即使那一瞬间留下来了,第二天可能还会离开。

因此,在解决留存的问题上,95%的原因是产品本身的需求没有解决好。这个很多人忽略了,作为做运营工作的,其实很难把屎一样的产品运营得像蛋糕一样。

其实精准地说,如果产品本身解决的是一个伪需求——需求完全通过补贴,通过老板自己的意淫讲出来,这样的需求并不能真正地满足用户。

我们知道大部分创业企业都会失败的,而在大多数失败的创业企业里,大部分的问题都是产品不够好的问题。

大部分提出的需求是伪需求,这是创业的现实。如果本身解决的东西是伪需求,再好的运营也回天乏术。

误区二:加个功能,改个文案,做个活动,就能把留存率提升起来?

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