保险笔记 11-08

1)别人用我的医保卡和姓名住院,会不会影响投保?

关于让他人冒用自己的身份住院治疗从而获取医保报销,是违法的行为,保险公司一般选择直接拒保。

别人用我的医保卡去药店开药,会不会影响投保?

药店开药分为就诊开取处方药,以及个人账户刷卡买药两种,如果是刷个人账户买药,则没有影响。如果是到药店挂号就诊开取的处方药,则视为骗取社保行为,保险公司一般不接受投保。

别人实名挂号用我医保卡支付,会不会影响投保?

有些地区的医保卡个人账户余额可以为他人使用,保险公司核保理赔的主要依据是病史和诊断,而并非用药,所以只要实名挂号人并不是自己,就不会影响承保。

总结下:一般在指定药店用医保卡购买非处方药,可以用个人医保卡中的个人账户部分,不涉及医保支付,就是我说的那种情况。但是在医院由医生开的处方药,一定会用到医保支付,严格意义上说,就会涉嫌骗取医保费用了。

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医保的三角关系

关于医保,主要就是三点:

一是质量(quality);

二是可及性(access),也就是能被多大比例的人、多少病种的人所使用;

三是成本(cost)。

在医保资金有限、医疗供给有限的情况下,同时做到这三点是不可能的,所以,只能取其中两点,即“Cost, access, quality – pick any two”。

站在国内医保局的角度考虑,显然更倾向于选择access和cost,所以出台一些看起来很怪异的政策就可以理解了

线上内容营销规范

平台

根据平台的用户和规则发布不同的内容。豆瓣、简书、百家号、雪球、微博等不限内容范围的平台发布保险专业内容。Pmcaff发布行业内容。V2EX发布与深圳人息息相关的内容。

标题

具有传播性,可参考头条的标题。重点突出合集的概念,引导用户去查看其他内容。

版式

小标题分段,微信公众号采用秀米的排版。

配图

自定义配图方案,形成自己的风格。适当配表情。

末尾

介绍自己和团队。附上联系方式。

发布频率

2-3篇/周,全平台覆盖

内容选题

当月选好下个月的题目,结合节日营销、热点营销

保险经纪的节日营销

1.春节,阖家团圆,归乡的年轻人询问家里长辈的保险情况,为家人配置好保险

2.情人节,情人节的新式礼物,对心爱的对方购买一份保险。

3.元宵节

4.劳动节,劳动者给自己购买一份保单

5.青年节,青年朋友给自己购买一份保险

6.母亲节

7.儿童节

8.端午节

9.父亲节

10.学校开学

11.教师节

12.国庆节

13.圣诞节

14.结婚纪念日

15.婴儿出生满月

保险出单

出单平台

咔嚓保、保险师、i云保、明亚保险经纪、齐欣云服、700度

线上出单

客单价较低,基本保额的大众健康险、意外险、定期寿险

线下出单

客单价较高,高保额的高端医疗险、重疾险、终身寿险、年金险、养老险和教育金

保险经纪展业资料

首次约见客户

1.明亚经纪公司介绍的小册子

2.保险法小册子

3.个人名片

4.出版的图书

5.客户信息表

6. A4纸,演示或讲解

7. 地点

8. 假期(调休假)

9. 笔记本电脑

10. 回形针

二次约见客户

1.计划书

2.A4纸,用作讲解

分享讲座

1.分享PPT

2.假期(攒调休假期)

3.地点

4. 出版的图书

5.名片

6.明亚保险经纪公司介绍的小册子

学习资料

1.产品大全/香港产品大全

2.客户大全

3.常见问题大全

4.标准ISO服务流程

5.客户案例

6.明亚人管大全

7.销售笔记

8.演练语音

保险经纪工作纪要(08-10)

  1. 基础的客户标准:有意识和意愿去了解保险的,对保险不是抵触排斥的。如果客户是抵触心态,那么暂时放弃这个客户,改变客户的是非观是很难的,过多的改变会让客户反感。
  2. 客户沟通三部曲:一、了解客户的保险意愿和需求;二、沟通客户需要哪一类的保险产品和保额;三、确定客户需要具体保障细节。

保险经纪工作安排

工作时间:周末、早晨/中午/晚上。可以利用周末加班集中时间工作,早晨/晚上一个小时集中工作。集中化的工作时间效率最高,短暂的时间处理短暂性的工作,如学习一款产品。

时间分配比例:学习与展业各50%,学习要有输出,展业要有成效。

线上平台: 随身保典、荔枝微课、明亚保险经纪APP、明亚保险的ERP系统、咔嚓保 、齐欣云服

线下学习:明亚深圳分公司工作人员、团队队长、微信认识的各大经纪人、保险公司产品人员

形成自己的产品体系,当了解客户需求后,可以快速地制作产品计划书,并给客户讲解。产品体系覆盖国内保险产品和香港保险产品。

形成自己的销售体系,通过哪些渠道来获取客户,如何和客户沟通了解客户需求,如何跟进客户的销售。

近期两位客户沟通总结

第一位客户,来自老婆推荐的朋友,单身女性,年龄35+,在杭州工作,希望购买重疾险和养老险。

在添加微信后,发送了一个在线文档给客户,让她填写基本情况,然后根据她的基本情况,制作了保险配置方案。发送保险配置方案后,多次联系希望可以和她讲一下方案,未果,最终客户未主动联系,流失。

第二位客户,从豆瓣上来的,看过了我的文章,已婚女性,年龄32岁,希望给自己和宝宝购买重疾险和医疗险。

添加微信后,了解了客户的保险需求,在希望了解客户的基本情况时,客户表示自己很急,希望能够直接推荐产品给她。顺着客户的意愿,制作了保险方案发送给客户。发送后多次联系客户,希望可以面谈或电话联系,并针对性地给出了家庭投保的建议,但客户未答应见面,并且与成都的一位保险经纪人联系获得了另一份保险配置方案,并要求提供对比。最后一次联系客户表示已接洽香港保险经纪人准备购买香港保险。

两位客户均未能与对方见面或直接电话联系,且两位客户均有购买香港保险的意愿,最终两位客户均流失。

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保险经纪纪要(07-15)

客户篇

  1. 保险经纪行业本质是服务业

2. 客户转化路径:从线上到线下,或者从线下到线上再到线下。

初次从线上获取到的客户一定要线下面谈,增强客户信任感和客户信心。通过面谈了解客户是想了解保险还是想购买保险。

初次从线下获取到的客户可以让客户了解我的线上品牌形象,然后再转到线下。

3. 顺应客户的需求,不强求客户一次性购买全部保险,一次性购买全部的保额。

4. 主动向客户提出医保的优劣势、提出消费型产品、提出小保险公司的优劣势、提出保额通胀的问题

5.首次交谈,无论线上还是线下,一定要建立起客户的信任感。有了信任感,才有更好的成交。

6. 不强求客户从我这里购买保险,不强求客户购买我推荐的产品,但必须保证客户是会购买保险的,并且保额是足够的。

7. 主动向客户介绍自己,主动向客户了解需求,传播保险理念,科普保险常识。

8. 客户的沟通中一定要你是主控方,客户跟随你的思路和建议走。

9. 尽量不要直接发产品给客户,会陷入产品对比的怪圈,且你发的产品并不一定对客户的口味,损失你的专业性。

10.保险经纪人最大的竞争对手不是别的保险经纪人,而是客户的亲朋好友。

11.案例法讲述保险的功用、自己的客户案例,增强自己的专业性

12.良好的目标客户画像:有经济能力、身体健康、有购买保险的意愿和需求、可以约见、信任保险经纪人。

13.客户沟通,第一要义是建立起信任感。接着遵循保险需求、保险品种、保险产品类别的路径,完成对客户保险需求的命中。

产品篇

  1. 国内已签约明亚的、未签约但是热门的产品的特点、优劣势、适合的客户需求必须熟稔于心。
  2. 友邦、安盛、保诚三大香港保险公司的产品必须熟稔于心。
  3. 客户计划书必须有特色,出具客户计划书必须快速高效。

同业篇

1.了解同业的展业是如何进行的?优秀同业如何安排工作日程?